השתמש במודיעין העסקי של כוח המכירות בצורה חכמה

מאת ג'ואל לה בון

הרוב הגדול של נתוני השוק שלך, בין אם מרכישות ובין אם מסקרים, מספר לך על ההתנהגות הקודמת של לקוחותיך העסקיים. אבל העבר נגמר. תפקידך כמנהל הוא לדעת מה לקוחותיך יעשו בחודש הבא או בשנה הבאה. למי יש נתונים לגבי העתיד? לאנשי המכירות שלך, להם.

לכוח המכירות יש מידע שופע לגבי היוזמות והמוצרים שהמתחרים שלך מתכננים, ולכן, לסוגי האפשרויות שהלקוחות שלך ייחשפו אליהם בעתיד הקרוב. המודיעין העסקי הזה יכול לא רק לעזור לאנשי המכירות הפרטיים להיות יעילים יותר; הוא יכול לעזור לחברה שלך לקבל החלטות אסטרטגיות טובות יותר.

אבל מחקר שניהלתי עם דאגלס אי. הוג'ס מאוניברסיטת מדינת מישיגן ואדם ראפ מאוניברסיטת אלבמה מראה שבידיים הלא נכונות, למודיעין עסקי יכולה להיות השפעה שלילית על מכירות ועל נתח שוק. אז אם אתה משיג מידע מלקוחות, כדאי שתשתמש בו היטב, או שהוא עשוי לעכב, במקום לעזור, את מאמצי המכירות שלך.

הקולגות שלי ואני ראינו מספר דוגמאות של מאמצי מכירות שמשיגים ידע עסקי חשוב. במקרה אחד, אנשי המכירות של חברה למוצרי צריכה קיבלו הצצה טובה על בקבוק שתייה קלה מעוצב חדש שמתחרה תכנן להשיק. במקרים אחרים, נציגי מכירות גילו אודות תכניותיהם של מתחרים להציג סוגים חדשים של שמן לבישול ומיונז לפני שהמוצרים יצאו לשוק. בכל מקרה, החברות יכלו לפעול במהירות עם המידע כדי להציג את המוצרים שלהם ולהימנע מאיבוד שווי מכירות במשך שבועות.

לקוחות עסקיים הם המקור של סוג כזה של מידע. הם שומעים מנציגי יצרנים לא רק על צורות חדשות של אריזות ומוצרים חדשים, אלא גם על דברים כמו תמחור מתוכנן, מדיניות הנחות, ויוזמות שיווק. עם זאת, הם משחררים את המידע השמור היטב הזה בצורה שקולה. הנציגים שהכי סביר שיקבלו אותו הם אלה שיצרו מערכות יחסים חזקות עם לקוחות ומשכו תשומת לב בהתנהגויות מוכוונות לקוחות שהם מעבר לתפקידם הרגיל.

להיות מוכוון לקוחות משמעותו להתמקד בשביעות רצון לאורך זמן של הלקוח והצבת צרכי הלקוח קודם, תוך כדי מאמץ פעיל לפיתוח פתרונות שמאפשרות ללקוח להשיג את מטרותיו. ייתכן שהכוונה היא, למשל, לעזור ללקוח במו"מ עם ספק אחר, אם עזרה מסוג כזה מתבקשת. להתחייב להתנהגויות שהן מעבר לתפקיד הרגיל משמעותו ללכת מעל ומעבר כדי לעזור ללקוח.

קל לראות כיצד בקונטקסט של

… המשך לקרוא שימוש חכם במודיעין עסקי USE YOUR SALES FORCE’S COMPETITIVE INTELLIGENCE WISELY