- 0546-200-800
- office@right4u.co.il
- מרכז עסקים "לולים" כפר עציון
עבודה אקדמית חפש לפי מילת מפתח בעברית.
תרגום/סיכום מאמר חפש לפי שם המאמר באנגלית או מילת מפתח בעברית.
נסו להשמיט אותיות חיבור, לדוגמה: כתבו "טיפול חרדה" ולא "טיפול בחרדה" כתבו "גוש קטיף" ולא "בגוש קטיף"
תפוקה, ייצור ולוגיסטיקה – שיטות בקרת ריקון עבור תהליך MAP שיש בו אובדן מכירות יונית ברון המחלקה לתעשייה וניהול, אוניברסיטת אריאל, אריאל 40700, ישראל תקציר המאמר במאמר זה נלמד על תהליך ייצור/ריקון בסביבה רנדומלית היכן שמכונה בודדת מייצרת מוצר מסוים למאגר (בופר) באופן רציף. הביקושים מגיעים על פי התהליך האדיטיבי של מרקוב (MAP) המאופיינים על ידי שרשרת מרקוב בזמן רציף . גודלי הביקושים הם בלתי תלויים ובעלי התפלגות פאזה התלויות בסוג ההגעה. מכיוון שאין אפשרות לקיום מלאי שלילי , הביקוש עשוי להיות מסופק רק באופן חלקי. תהליך הייצור נע בין שיעורים שנקבעו מראש התלויים במצב הסביבה. בנוסף, המערכת מרוקנת במלואה בזמני התחדשות קבועים ומתחילה מחדש באופן מיידי מרמה אפס . מספר שיטות ריקון נידונות במאמר זה: ריקון בזמנים רנדומליים, ריקון בשעה שחוצים רמה מסוימת ושילוב של שתי השיטות הנ”ל. אנחנו מניחים שהעלות הכוללת מורכבת מעלות ריקון קבועה, עלות משתנה ביחס לכמות שרוקנה , עלות החזקה ועלות הנובעת מביקוש שלא מומש. ביישום תאוריית תהליך ההתחדשות אנו משתמשים בכלים ממסגרת תאוריית זמן היציאה עבור תהליכים נזילים ומודלים מסוג מרטינגל ( מרטינגל בתורת ההסתברות הוא מודל המתאר “משחק הוגן” המתרחש למשך זמן בדיד או רציף, המאופיין בכך שבכל שלב בתהליך, המידע לגבי ההיסטוריה אינו מאפשר לנבא את התוחלת בעתיד ) כדי לקבל פונקציות הממפות את עלויות הייצור ברמות שונות של תפוקה (פונקיונאלים )הן על פי קריטריונים של היוון והן על פי אלה שהם ממוצעים. לבסוף נציג דוגמאות ונדון במחקר השוואתי.
תורת המנהל הציבורי כשיח אינני רואה בעצמי במודע “תיאורטיקן שיח”. למעשה, משום מה המילה “שיח” גורמת לי לאי נחת במעורפל. עם זאת, אני אוהב לחשוב על עצמי כתיאורטיקן, והרעיון שאפשר לחשוב על תיאוריית הממשל הציבורי כשיח נשמע לי הגיוני. בהמשך, אפוא, אני מנסה להגיד תחילה, למה אני מתכוון כשאני אומר שאני תיאורטיקן; שנית, מה שלדעתי טומן בחובו מפעל התיאוריה של המנהל הציבורי, או לפחות חלק ממה שהוא כרוך בו; ולבסוף, אם אפשר לחשוב על זה כשיח, איזה סוג של שיח זה. במנהל הציבורי, “תיאוריה” יכולה להיות לפחות כמה דברים. כשאני מיישם את זה על העבודה שלי, אני לא רומז על סוג של סכימת הסבר שנבנית גוש אחר גוש מתוך בדיקת השערות אמפיריות. אני מתכוון במקום זאת למשהו שהוא בחלקו פרשנות וחלקו ביקורת. עבורי, פרשנות כרוכה במתן משמעות: לקיחת צרור פחות או יותר ראשוני של אירועים ותהליכים – מה שיכול להיחשב לסיטואציה או לקבוצת סיטואציות – וליצור מסגרת סביבם על סמך הנחות פחות או יותר מודעות על מה שצפוי להיות חשוב, משמעותי או בעל ערך. צלמים עושים משהו דומה בערך כשהם מכוונים מצלמה אל העולם, ומתוך אינספור קומפוזיציות אפשריות, ממסגרים אחת. אנלוגיה זו נראית רלוונטית במיוחד במינהל הציבורי, מכיוון שבדומה לצילום, הנושא הוא (במובן מסוים) החיים האמיתיים. אבל, חשוב אפילו יותר, הבחירה של מסגרת היא בעיקרה אסתטית, במובן זה שבעוד שאני יכול – אכן, כתיאורטיקן אני חייב – לתת את הדעת על הבחירה שלי, על ידי פנייה ליסודות שלדעתי הם הרבה יותר רחבים מהטעם והגחמות שלי, בסופו של דבר אני יכול רק לחזר אחרי אחרים להסכים להשקפתי, כפי שאמרה האנה ארנדט
מערכת שומת מקרקעין המבוססת על GIS ורשת נוירונים BP כללי בשל חוסר הדיוק וחוסר היעילות של שיטות שומת המקרקעין המסורתיות, פותחה מערכת שומה המבוססת על GIS ורשת נוירונים BP. מבנה המערכת כולל מודל שומה, עסקאות סחר, נתוני GIS ומודלים לניתוח שאילתות. בעזרת יישום אלגוריתם L-M בתוכנת MATLAB, רשת הנוירונים BP שופרה ועסקאות הסחר “אומנו”, ולאחר מכן הרשת שאומנה נבחנה. באותו זמן, רשת ה-BP וה-GIS שולבו יחד כדי ליצור את מודל הערכת המחיר ההדוני. C# ו-ArcGIS9.3 יושמו בכדי להשלים את המערכת באמצעות VS2008. נתוני בסיס גיאוגרפיים של העיר ומידע הנוגע למקרקעין יושמו כנתונים בסיסיים בתרגול. התוצאות מראות כי פונקציות השאילתא, עריכה והוספה של נתונים מרחביים, ונתונים קשורים פעלו באופן מוצלח, ובנוסף, היעילות והדיוק של המקרקעין שופרו, כך ששיטת המקרקעין החדשה אפשרית בזכות המערכת. 1. הקדמה שומת מקרקעין היא תהליך מורכב ביותר. דיוק השומה מושפע מגורמים כמו המידע הקיים לגבי המקרקעין, הטכנולוגיה בה משתמשים ומרווח הטעות הנגרם בשל גורמים שונים במהלך השומה (1-3). גורמים אלו מובילים לכך שמערכת השומה הנוכחית הינה בלתי מושלמת. בשל מצב זה, יש צורך לתכנן שיטת שומה חדשה. ראשית, GIS, עם טכנולוגיית איסוף הנתונים הגדולה שלו, העיבוד הגראפי ויכולות הניתוח המרחבי, מספק פלטפורמה מקיפה ומדויקת של טכנולוגיית מידע עבור תעשיית שומת המקרקעין (4-6), ולאחר מכן, רשת הנוירונים כוללת את יכולת העיבוד הדינמית עבור בעיות לא-ליניאריות (7-9). אין צורך להזין מראש את חלוקת המידע, המשתנים או המודל המתמטי המדויק. תהליך הניבוי פועל בדומה לעקרון “הקופסא השחורה”, הקלט והפלט של הנתונים משמשים לאימון ולמידה של המערכת, ובכך אנו נמנעים מגורמים סובייקטיביים המשפיעים על שיקול הדעת ועומס העבודה של השומה מצטמצם.
הקשר בית תפיסות לגבי פוליטיקה ארגונית והשפעתן על שתיקת עובדים תקציר תפיסות הפוליטיקה הארגונית ושתיקת עובדים, כשני נושאים שיש להימנע מהם בארגונים, משכו מזמן תשומת לב נרחבת בתחום ההתנהגות הארגונית ומשאבי אנוש. בהתבסס על גישת החילופין החברתי והתיאוריה של התאמה אישית-ארגונית, מטרת מאמר זה לבחון את הקשר בין תפיסות הפוליטיקה הארגונית לבין שתיקת העובדים, כמו גם את ההשפעה הרגולטורית של מצפוניות והזדהות ארגונית. ראשית, הוא המאמר תוחם את ההגדרות והממדים של ארבעת המשתנים (תפיסות של פוליטיקה ארגונית, שתיקת עובדים, זהות ארגונית ומצפוניות) באמצעות סקירת ספרות מקומית וספרות חיצונית. בהתבסס על תוצאות המחקר הקיימות, מחקר זה יוצא מגישת החילופין החברתי ותיאוריית ההתאמה האישית-ארגונית, הוא בונה מודל הדן בהשפעה של התפיסה הפוליטית הארגונית על שתיקת העובדים ומעלה השערות, בהן הזדהות ארגונית ומצפוניות הם שני משתנים רגולטוריים. לאחר מכן הוכחת מודל המחקר באמצעות מחקר אמפירי קפדני המוצע במאמר זה. מילות מפתח תפיסות לגבי פוליטיקה ארגונית, שתיקת עובדים, הזדהות ארגונית, מצפוניות. מבוא פוליטיקה חברתית קיימת בחברה הכללית. גם פוליטיקה ארגונית קיימת, כמובן. פוליטיקה ארגונית מתייחסת למיקסום האינטרס האישי על ידי חברי הארגון תוך שימוש באמצעים שאינם מוכרים לפי הכללים הפורמליים של הארגון כדי להשפיע על חלוקת ההטבות בתוך הארגון. למשל, התופעות של “לשון הרע”, “רכילות” בארגון הן כולן ביטויים של פוליטיקה ארגונית. תפיסת עובדי הארגון את התופעות הפוליטיות כגון “לשון הרע”, ו-“רכילות” נקראת תפיסה פוליטית של הארגון (Sun Hanyin, 2004). תופעות כמו חנופה ולשון הרע צריכות להימצא בכל מקום במקומות העבודה. אם האדם במקום העבודה אינו מטופל כראוי, הוא בסכנת הכחדה. לכן, המודעות הארגונית מודגשת באופן הדרגתי על ידי האקדמיה, והפכה לנושא חשוב בתחום
קשיחות מחירים והלקוח הרציונלי הלא קשוב Filip Matejka (2015) Keywords: rational inattention, imperfect information, nominal rigidity עם העלייה של הכלכלה הקינזיאנית החדשה, דגש גדול הושם בפיתוח תיאוריות אשר מסבירות את ההתנגדות לשינויים במחירים או במשכורות. הקשיחות הנומינלית הייתה באופן מסורתי מבוססת על עלויות התאמת מחירים (מודלים של עלות תפריט) או חוסר יכולות לשנות מחירים. (המודלים של קלבו). לאחרונה, הייתה עלייה בביקוש לפיתוח של תיאוריות הלומדות על קשיחות נומינלית המבוססות על מידע הזמין לאנשים הקובעים מחירים, או על הרציונליות הלא קשובה שלהם. בנפרד מההתמקדות על קובעי המחירים, מאמר זה מדגים איך היכולת המוגבלת של הצרכן להתעדכן בשינויי מחירים של מוצר יכולה לגרום גם כן לקשיחות נומינלית. חוסר הקשב הרציונלי נובע מיכולת קשב מוגבלת ויכולת עיבוד המידע של הצרכן. התוצאה היא צרכנים שלעיתים לא מודעים לשינויים במחירים למרות שקיימת גישה למידע רלוונטי על תמחור. חוסר הביטחון בנוגע למחיר האמיתי של מוצר גורם לצרכנים להימנע מלצרוך את המוצר הזה, לטובת מוצרים שיש להם מחיר יציב יותר. בתרחיש כזה, יהיה זה מועיל עבור היצרן לספק לצרכן מחירים אותם יוכל לראות בקלות, על ידי חיוב במספר קבוע של מחירים לאורך תקופה ארוכה של עלויות תשומה. לאור רעיון זה, ניתן לבנות מודל, אשר בו הצרכן מחליט כמה לקנות ממוכר מונופולי בהתבסס על מחיריו. באופן דומה, המוכר יבחר את המחיר של המוצר בהתבסס על המחיר של ייצור הסחורה, שיכול להיות ערך רנדומלי. בתרחיש זה, המחיר שחויב לכל יחידה שנקנתה ע”י הצרכן יכול להיות שונה. מכאן נובע שככל שהמחיר של מוצר משתנה, הדבר יקשה יותר על הצרכן להבין מהו מחירו האמיתי. חוסר הביטחון בנוגע למידע על מחיר של
___________________________________________________________________ כרמי אדמות חול (סאנדלס) בנג’מין.ג. אסטי, גרגורי סאלדות __________________________________________________________________ “זהו החלום של יזמים רבים: להתעשר, לקנות כרם, להישען לאחור במרפסת ולהירגע עם כוס יין. יין הוא עסק קשה, תחרותי ויקר שבסבירות גבוהה קשה יותר מהעבודה היום-יומית שלך.” (מגזין פורבס Forbes Magazine) (1) כשהתהלך לו לאורך הגפנים בני 100 השנים בכרם קירשמן (Kirschenmann) בלודי, קליפורניה, טגאן פסלאקווה הרהר על האתגרים של התחלת וניהול יקב קטן. “אני חושב על העסק באופן תמידי – מה לייצר, כמה לייצר, איך לבנות את קו הייצור, והחשוב מכול איך ליצור יינות באמת טובים.” פסלאקווה ואשתו אוליביה היו בעלי גם כרם קירשמן גם ויקב קטן בשם כרמי אדמות חול שייצר יינות מ”גפן-ישן”. אף על פי שהייתה לו עבודה במשרה מלאה כמכין-היינות הראשי של יינות מרתפי טורלי, הוא ניהל את כרם קירשמן והכין את יינות אדמות חול בזמנו החופשי על ידי שימוש במתקנים של טורלי . בתחילת דצמבר 2017, לעומת זאת, משפחת פסלאקווה עמדו בפני החלטה חשובה: האם הם צריכים לרכוש בניין בהמשך הדרך מכרם קירשמן ולפתח ולהפוך אותו אל יקב יינות ואולי אף להקים חדר טעימות עבור יינות אדמות חול בעלות של 500,000$ דולר? בניין זה, הידוע כבשרי צד-מזרח (Eastside Meats), היה מתקן לעיבוד בשר עם היסטוריה החוזרת אחורנית למהגרי גרמניה ורוסיה שהתיישבו בלודי במאה ה-19. אף על פי שהוא לא הועמד למכירה, פסלאקווה היה בניהול משא ומתן עם בעל הבניין שנראה שמוכן למכור. אך מהצד השני, הוא ואשתו יכלו לשמור על המשאבים המוגבלים שלהם יחד עם המטרה לקנות כרם נוסף. לצערם, גפני כרמי יין ישנים לא יצאו למכירה לעתים קרובות וכאשר הם כן, הם יצרו עוד ועוד
מכירת מוצרי מידע: בחירת ערוץ מכירה ואסטרטגיות תזמון גרסאות עם השפעות רשת חיצוניות תקציר מטרת מאמר זה היא לספק ניתוח כמותי של מכירת מוצרי מידע, מתוך כוונה לקבוע את ערוץ המכירה ואסטרטגיות תזמון הגרסאות (versioning) הטובים ביותר כאשר מתקיימות השפעות רשת חיצוניות (network externalities, ידועות גם בתור אפקט הרשת). שרשרת אספקת מוצרי מידע הכוללת ספק מידע, קמעונאי וצרכנים, נשקלת במאמר זה. בשרשרת אספקה זו, מתקיים משחק סטקלברג בין הספק לקמעונאי, שבו הספק הוא המוביל והקמעונאי הוא העוקב. מאמר זה מנתח את התנהגות ההחלטות של הספק, הקמעונאי והצרכנים בעת קניית או מכירת מוצרי מידע. בניתוח הסביר (tractable) שלנו, שומת המוצר מצד הצרכן מתפלגת באופן אחיד, ואינטנסיביות השפעות הרשת נעה בין 1 ל- 0. מודל ערוץ מכירה פותח על מנת למקסם את רווחי הספק בהתבסס על מדיניות תשלום קבוע (fixed fee) כאשר מתקיימות השפעות רשת חיצוניות. על ידי השוואת ערוצים שונים, קבענו את ערוץ המכירה ואסטרטגיית תזמון הגרסאות הטובים ביותר עבור הספק. הממצאים העיקריים שלנו כוללים: הספק מעדיף את אסטרטגיית תזמון הגרסאות כאשר קיימות השפעות רשת חיצונית בשוק, בעוד שאסטרטגיית גרסא-בודדת היא עדיפה יותר עבור מוצר מידע כאשר השפעות רשת חיצוניות אינן קיימות בשוק. כאשר יוצאות שתי גרסאות בשוק שבו יש השפעות חיצוניות, אסטרטגיית ערוץ המכירה היא כי הגרסא האיכותית יותר מופצת דרך ערוץ המכירה הישיר והגרסא הפחותה נמכרת דרך הערוץ הקמעונאי. 1. הקדמה השפעת רשת חיצונית מוגדרת כתופעה שבה עליית הערך של המוצר מושפעת על ידי מספר האנשים המשתמשים במוצרים דומים או תואמים. הצרכן יכול לקבל יישומיות גדולה יותר ממוצר מסוים על ידי שיתוף, צבירה ותקשור של מידע, כאשר יותר צרכנים
נשים בכירות מנהלות: מעבר ליזמות מינוף קריירה והון מוטבע מבוא נשים מרוויחות מספר רב יותר של עסקים ותארים מקצועיים ונכנסות לשוק העבודה, אך נשים אלה אינן מגיעות לרמות הניהול הארגוניות המובילותCatalyst, 2003 Singh & Vinnicombe, 2004) 😉 במקום זאת, נשים בכירות מנהלות עוזבות סביבות ארגוניות להקמת עסקים יזמיים. הסיפורים של מנהלות בכירות לשעבר אלו, פרסמו בעיתונות הפופולרית (וול סטריט ג’ורנל, 1996) ובחוגים בקהילת העסקים (Vinnicombe & Bank, 2003), אולם התופעה זכתה לתשומת לב מוגבלת בספרות אקדמית. יזמות של נשים הוא אחד ממגזרי הצמיחה המהירה ביותר של הכלכלה בבריטניה, עם נשים המייצגות 13% מבעלי העסקים הקטנים. כמעט חמישים אחוז של נשים בבריטניה המועסקות במשרה מלאה מאמינות שיש הזדמנויות טובות להתחיל מיזם חדש, ומעל שליש תופסות את עצמן כבעלות היכולת לפתח עסק חדש (Harding et al, 2004). ממחקרים של יזמות נשים באוסטרליה, צפון אמריקה ובריטניה עולה כי לרוב יש ניסיון בתעשיה וניהול (1997 (Bennett & Dann, 2000; Mattis, 2000; Moore & Buttner,. אוכלוסיה זו הצומחת במהירות של יזמות חדשות עם ניסיון בחברות או בניהול מתויגות כ-“חוטפות קריירה”, “חממה ארגונית”, “מטפסות הארגון” “מודרניות” ו”דור שני”. חלק גדול מן המחקר האקדמי הקיים על נשים אלה מוגבל למחקרים במוסדות או עם מניעים אישיים. ויניקומב ובנק (2003) מסכמים את עיקרי המוטיבציה לצמיחת יזמות של נשים עובדות ארגון לשעבר כחוסר שוויון בשכר העבודה, תסכול בשל תקרות זכוכית, ובשל גמישות הקימת ביזמות. התופעה מעידה על ההבנה במעבר מקריירה כרצף היררכיי בארגון יחיד למבנה שהוא רציף יותר וגמיש. מודל חדש זה מתואר כקריירה “חסרת גבולות”,” חדשה “,”ארגונית לשעבר” ו”אינטליגנטית” ( Arthur & Rousseau, 1996; Arthur et al, 1999; Hall, 1996;Peiperl
רשתות חברתיות, הון חברתי ושיתוף ידע ארגוני. Mohammad Hossein Jarrahi חורים מובנים ותפקידים חוצי גבולות העיקרון של חורים מובנים ממחיש את המחסור בקשר חברתי בין חלקים שונים ברשת הארגונית. ניתן להבין חורים מובנים כנתקים המפריעים לשיתוף מידע בתוך ומחוץ לארגונים. במרבית הארגונים השנויים במחלוקת, הידע והמומחיות מוזנים ונשמרים בתוך יחידות מבודדות.16 גבולות אלו מקשים על העובדים ליצור קשר עם הקולגות שלם כמקור מידע. במיוחד בארגונים גדולים ומקוטעים ניתן לראות חורים מובנים ברשת. מחסור בשיתוף מידע יוצר אילוצים בהרבה ארגונים כפי שמודגם באמרה ידועה ע”י Lew Platt, מנכ”ל לשעבר של Hewlett-Packard: “אם רק HP ידעה מה ש HP יודעת, נהיה פי שלוש יותר יצרניים.” כאשר מידע ארגוני מופץ בארגון על אגפיו השונים המופרדים ע”י מיקום, היררכיה, תפקוד, חציית הגבולות היא קריטית לטובת שיתוף מידע. חוצי גבולות הם אנשי מפתח ייעודיים המאפשרים את מעבר המידע והמומחיות ע”י חיבור 2 או יותר קבוצות של אנשים ובכך מגשרים על חורים מובנים. באמצעות חוצי הגבולות מידע מחוץ לתתי יחידות מסוגרות (יחידות פונקציונליות) מזוהה, נאסף ומופץ לשאר היחידות. באמצעות עזרה לעובדים בחיזוק קשרים, משתמשי רשת חברתית יכולים לתמוך בתפקיד חוצי הגבולות במציאת מקור מידע וזיהוי מומחים מחוץ ליחידות המסוגרות, ובכך לאפשר לזרימת מידע מעבר לגבולות היחידה. מחקרים של רשתות חברתיות בהקשר לא ארגוני מצאו מתאם חזק בין השימוש בפייסבוק ורמות גבוהות של קשר הון חברתי בין סטודנטים.17 ממצאים דומים אודות יתרונות רשתות חברתיות מוזכרים ע”י DiMicco, Millen and Geyer18 במחקרם על אימוץ טכנולוגיית רשת חברתית בחברת IBM. המוטיבציה העיקרית של משתמשים ברשת חברתית היא “חיזוק הקשרים עם אנשים ועם עובדים שהם לא מכירים.” השימוש של רשתות חברתיות אחרות ע”י
שיתוף ידע רשתי חברתי וביצועים חדשניים בידע מרוכז בארגונים בינוניים וקטנים (SMEs). 5. דיון מאמר זה מודל איטגרטיבי עקרוני המבוסס בתיאוריית טכנולוגיה-ארגון-סביבה TOE, להעריך את האפקטיביות של הגורמים השונים על שיתוף ידע רשתי חברתי והשפעתו על ביצועי חדשנות בארגונים יצרניים בינוניים וקטנים SMEs. התוצאות האמפיריות מראות כי לגורמים השונים יש השפעות שונות על שיתוף ידע רשתי חברתי. בהתייחס להקשר הטכנולוגי, התוצאות מראות כי אינטגרציה של מערכות מידע IS משפיעה באופן חיובי על שיתוף ידע רשתי חברתי. הממצא הראשון מאשר מחקר קיים המנתח טכנולוגיית אינטרנט (e.g. Zhu et al. 2006; Zhu and Kraemer 2005), אשר מצא כי אינטגרציה טכנולוגית משפיעה חיובית על גודל השימוש בעסק מקוון (Zhu et al. 2006) ומשפיעה חיובית על ערכו של העסק המקוון (Zhu and Kraemer 2005). אולם הספרות גורסת כי מקורות מידע לא מוחשיים חשובים גם כן כיון שכל חברה יכולה לרכוש מערכת מידע (Bharadwaj 2000; Colomo-Palacios et al. 2013; Soto-Acosta and Meroño-Cerdan 2008). לכן, חברות זקוקות לאינטגרציה של מערכות מידע IS אולם גם לכישורי מערכות IT כדי להפיק את המירב מהטכנולוגיה. Soto-Acosta et al. (2010b) מצא כי משאבי מערכות IT לא מוחשיים כגון כישורי מערכות IT ולימוד הם קריטיים ומכריעים בפריסה שלהם בתוך הארגון וזו משפיעה לבסוף על הערך העסקי. בנוגע להקשר הארגוני, תוצאות מראות קשר חיובי בין שיטות ניהול משאבי אנוש מבוססות מחוייבות ושיתוף ידע רשתי חברתי. ממצא זה תומך במחקרים קודמים (Collins and Smith 2006) אשר אמנם לא התמקדו בטכנולוגיות אינטרנט אך מצאו קשר משמעותי בין שיטות ניהול משאבי אנוש המבוססות על מחוייבות ושיתוף מידע בין עובדים, בנוסף Gardner (2012) מצא כי לחץ
מבוא לאסטרטגיה של ערוץ המכירה הישיר בתנאיי אפקט גלישה בין מכירות מקוונות לבלתי מקוונות Keywords: Supply chain management, multi-channel retailing, e-channel spillover, sales efficiency, game theory תקציר התרחבות המסחר הקמעונאי המקוון בשנים האחרונות יצרה את ערוץ המכירה המקוונת הישירה, שבו היצרנים מוכרים ישירות לצרכנים ומשלמים אגרה למתווכים האלקטרוניים (e-tailers). ערוץ מכירה זה, שלא כערוצי התיווך המסחרי הרגילים, מעניק ליצרנים שליטה מוחלטת במחירים מה שמסייע להגן על בתי המסחר הממשיים, בעיקר במצב של אפקטי גלישה בין המכירות המקוונות לבלתי מקוונות. אולם הערוץ הזה אינו מופעל במצבים מסוימים, בשל דמי השימוש הגבוהים בפלטפורמה ואי הצלחתם של היצרנים במכירות קמעונאיות ישירות. הגישות השונות לערוץ המכירה הישירה מעוררות את השאלה האם יש טעם להפעיל את ערוץ המכירה הישירה במקביל לערוץ התיווך המקוון, ואם כן, באילו תנאים. במאמר זה נתייחס לשאלות אלה באמצעות מדידת השפעה הכוללת של אפקט הגלישה במסחר המקוון, עלות הפלטפורמה הגבוהה וחוסר היעילות של המסחר הקמעונאי של היצרנים. מחקר זה מוכיח כי נכונותם של היצרנים ושל המתווכים הדיגיטליים להרחיב את המסחר בערוץ המכירה הישירה יורדת בהשפעת אפקט הגלישה. גילינו שצירוף שתי המגמות יוצר שינוי באחוזים לתועלת שני הצדדים (שיפור פארטו), כך במצב של אפקט גלישה מתון. הגענו גם למסקנה מעניינת, שהופעת המכירה המקוונת הישירה שינתה מן היסוד את השפעת הגלישה על הקמעונאים המקוונים, וחיזקה את ההשפעות הקיימות של המכירה הישירה על היצרנים. זאת ועוד: עליית תעריפי הפלטפורמה איננה חייבת להניע את הקמעונאים המקוונים לפעול בערוץ המכירה הישירה, והמכירה הלא יעילה של היצרנים עשויה להועיל לקמעונאים המקוונים או להזיק להם, בהתאם לגובהם של תעריפי הפלטפורמה. מילות מפתח: ניהול שרשרת האספקה (Supply chain management);